涂视野丨如何破亿奔五？嘉宝莉/美涂士/巴德士/卡百利/威罗等企业联手支招

弹指一挥间，艺术涂料进入中国市场已有差不多20年时间，真正兴起已有七八年时间。

但单个艺术涂料企业的销量普遍不大。到目前为止，销售规模上亿的艺术涂料企业也就五家左右，数以千计的艺术涂料企业，销量在几百万到几千万之间徘徊了很多年，破亿成为可望不可及的发展瓶颈。

对于已经上亿的几家企业来说，也面临着如何进一步做大做强，迅速做到三个亿、五个亿的问题。

怎样才能破亿？怎样才能迈上三亿五亿元的销售规模呢？

12月13日下午，由《涂装新视野》主办，广东卡百利新材料科技有限公司协办，广东万兴佳化工有限公司、佛山市飞猫工艺品有限公司支持，在卡百利公司成功举办的“破亿奔五 加速发展 —— 2021中国艺术涂料沙龙”给出了答案。

美涂士集团副总裁廖德舞、嘉宝莉集团艺术涂料项目副总监袁江、巴德士集团艺术涂料项目总监黄斌、卡百利总经理王辉、威罗中国执行总裁邹本龙、瓦科常务副总经理王宽佑、小蜜蜂董事长安康义、基路伯市场总监黄惠明、萨沃宫副董事长王志威、泰诗尔总经理郭艳、帝卡斯总经理江庆朝、阿里大师董事长项兴浩、门内总经理郑冰江、哈博尔总经理敖建林、德居艺妆总经理丁登标、万兴佳总经理黄俊等行业大咖联手支招，让人拍案惊奇，获益匪浅。

NO.1

王辉：人、产品和利润必须高质量

作为本次沙龙的东道主，卡百利艺术涂料总经理王辉第一个发言。

他认为，艺术涂料要想破亿奔五，第一是要解决人的问题，第二是要解决利润的问题，如果这个行业最终进入到严重价格内卷的时代，肯定是没有明天的。人工在涨，材料在涨，还要搞促销，价格是一个必须重视的问题。

艺术涂料趋势向好是肯定的，要想做大，首先就要消费升级，把一些高端的市场和客户给抢回来。

要想做到三五亿元，快速不太容易，除非有资本加持。核心关键点是高质量，是人的高质量，产品的高质量，利润的高质量。

艺术涂料要想破亿奔五，离不开高品质的产品和服务、合理的能够支撑品牌运营的利润，还有大量的高端人才。

其实，艺术涂料不一定非要做大，欧洲很多小品牌也是上百年的老品牌。如果做几千万能够很好地活着也很好。卡百利当年做5000万的时候，其实是最滋润的。恒大做得很大，但是也会出问题。

所以，每个企业做成小而美，做出自己的特色就非常好。做这个行业不是为了把别人搞死，而是做好自己。大家一起来把市场做大，这样才有机会

NO.2

廖德舞：长期坚持，服务至上

作为曾经把嘉宝莉艺术涂料从零带上9000多万元高度，让嘉宝莉成为了中国艺术涂料第一品牌的掌舵人，美涂士集团副总裁、零售中心总经理廖德舞也从营销实战角度，对艺术涂料的高质量快速发展给出了一些指导性建议。

提到艺术漆，美涂士推了差不多5年时间，基础相对比较薄弱，去年通过对技术提升，实现了50%左右的增长，而今年前10个月，更是实现了翻番的增长，全年大概增长80%左右。

他认为艺术涂料要实现快速增长，也难也不难。只要组建好团队，梳理好产品体系就有机会。

但做网络销售是很烧钱的。以嘉宝莉为例，2009年开始做艺术涂料，当时叫艺术质彩漆，刚开始的时候产品大多在外面代工，没有研发团队，没有生产。第一年做了200多万元销量，全国经销商会一开，大家便开始进货，200多万一下就卖出去了。

但是经销商把货进回去后不会卖，不会施工，接了单施工出来的效果不好，很多时候收不到钱，大家开始没有信心做了。怎么办？只能坚持把整个产品的施工环节简单化，把产品梳理得简单一点，坚持不断地做培训和提供服务，前几年基本上是不赚钱在养项目。

终于2016年有了些起色，那一年，第200家店在江门万达开业。到2018年，艺术涂料部的人员达到109人。在推广过程中，主要推广施工和服务，每年的销售目标都是50%的增长，2018年的时候就达到9000万左右的销量，成为中国艺术涂料的领头羊。

其实，对综合型规模涂料企业来说，有一个巨大的优势，就是不靠艺术漆去赚钱，还可以有其它补贴，所以发展速度会快一点。

但是专业艺术企业必须考虑盈利的问题。像卡百利王总这边，单纯以艺术涂料为主，已经破亿元了，想再往上走，必须有新的东西或模式出来。

因为建一个专卖店装修费五六十万很正常，大一点的店甚至会上百万，投入非常大，厂家能提供的支持也有限，就必须指导和帮助经销商把销量做起来才能持续生存。

艺术涂料通过十几年的培育，现在已经普及，很多消费者都认可并愿意选择艺术漆，可以说，现在的艺术漆正处于风口期，但是竞争也越来越激烈，大大小小的厂家和品牌都在做艺术漆。

如果艺术漆到了以价格来竞争的时候，是非常危险的。如果没有利润的支撑，艺术漆是没法做的，因为艺术漆需要并且讲究服务，讲究店面的形象展示。

如果要做很好的形象展示，好的服务，好的施工应用，一定需要利润空间来支撑。

艺术涂料企业要想做到三五个亿，必须有强大的施工运营服务团队来支撑，恰恰这一块是最难的。

NO.3

袁江：需要在模式上突破

嘉宝莉艺术涂料项目副总监袁江以长期坚守市场一线的经验，以90后的视角阐述了他的观点。

他认为艺术涂料要想做到三五个亿，首先，就是要有高质量的产品，有好的产品效果、装饰性、实用性、环保性等。

其次，就是说如何培养高质量的人才。艺术涂料行业高质量的人才培养时间比较长，也比较难，企业要把好的人才引入这个行业， 给他时间沉淀，也需要他本人全身心地付出，才能达到一个好的效果。

从厂家来说，高质量是有难度的，经销商难度更大。高质量发展，一定是要解决企业高质量人才的培养问题。

另外，艺术涂料一定要有足够的利润，在模式方面更要有突破。当然，探索模式是付出成本，模式能不能探索成功，能不能有效落地，将直接影响到后续的竞争和发展。

企业需要研究怎样才能够把很多东西标准化、可复制化，即便是一个没有经验的人通过两三年的学习，也能逐步成长起来。

行业要想做大，需要全行业的共同努力，不仅要关注高端市场，也要留意下层市场，让更多的消费者去接受我们的产品。

嘉宝莉其实也有一个5年规划，计划2026年销量突破5个亿。但要从2个亿做到5个亿，必须培养出千万级的经销商，嘉宝莉计划用五年打造出1~2个过千万级经销商，3～5个500万～1000万的经销商，大批100万元～500万的经销商，并会对经销商进行分等级的针对性培养。

NO.4

黄斌：找准适合自己的定位

巴德士艺术涂料项目总监黄斌表示，今年诺瓦有一定感觉，销量还不错，诺瓦更看好未来的发展空间。

高质量发展急不得，一个品牌的成长，就像一个小孩的成长，经销商的成长，渠道的成长，都是逐步做起来的，不能着急。

高质量比快速发展更重要。只要能把销量做起来，不管是破亿，还是只有3000万，让自己活下来最重要。可能做5000万会比较滋润，行业梯队肯定会有的。

高质量发展很难，因为需要投入的成本太多，当你花了很多时间投入的时候，可能洪水一来瞬间就会被淹没。听说立邦明年的计划是做1.5个亿，后年是做3个亿，他们会很快，因为他有强大的网点做支撑。

很多时候我们要找准适合自己的定位。艺术涂料细分领域很多，像帝卡斯的江总、宏燕的孔总他们就很滋润，一年的销量不比很多大企业少。他们就是找准了自己的定位。

黄斌表示，诺瓦2016年进入中国，刚开始也不知道怎么做，也看不懂，反正老外来了就跟着学。当时他在华东开了全国最早两家诺瓦专卖店，当时到处看到威罗，他就在琢磨，威罗怎么这么厉害，一个地方能有四五家店，就跑去找威罗的客户讨教，学到了很多东西。

到今天，他认为巴德士有一点是比较自豪的，就是培养了十多个年销量过百万的经销商。去年只有一家，今年可能有十几家了。

未来巴德士还会不断去培养一批这样的客户出来，在市场上真正沉淀下去，把内功练好。

NO.5

邹本龙：要有全局性眼光

威罗中国执行总裁邹本龙在发言中表示，威罗从2003年进入艺术涂料行业，把意大利产品带到中国市场，已经18年时间，也经历了行业从开始萌芽期到快速发展期，到现在成为一个风口期的过程。

威罗是最早一批进入中国市场的进口品牌，在前面差不多10年时间里处于行业发展的萌芽期，内心比较煎熬，好在一直有一个信念支撑，觉得艺术涂料行业在中国市场一定会有一个光明的未来。

现在的情况及未来的发展正是威罗当时所期待的，所以说比较幸运。在座的大家都很幸运，能够有各自的发展速度，只不过有快慢而已。

面临行业快速发展的风口期，如何高质量地快速发展，表面是个矛盾的命题，但是也应该把矛盾统一。

快速发展，是威罗这几年比较迫切的想法，前面十几年都比较佛系，跟随着行业在发展，有人找就做，没人找也挺安逸，但是为什么最近几年好多城市都能看到威罗的身影呢？这是因为有了紧迫感。

因为行业风口期就3~5年的时间，期间，一定要抓住风口，跟上发展速度，快速发展很重要。

怎样才能高质量快速发展呢？第一，就是做品牌化，第二，就是标准化。

他认为如何做到3~5亿的高度这个话题很好，因为以前他从来没想过能做到3~5亿，也没想过怎样做到3~5亿，但是看到这个话题后，他开始了认真地思考。

18年前威罗刚开始做的时候只想着赚点小钱，没想到如今在行业内还有点地位，并得到了大家的认同。所以，他认为一定要有目标。

从行业发展的态势来看，相信很快就会出现两三个能达到三五亿规模的企业。

但具体怎么做，他认为一定要有全局性。行业内有些优秀企业，只是在某个城市或某个区域做得比较优秀。

像威罗原先只是在上海在长三角做得很好，在上海7个红星美凯龙全都能看到威罗专卖店。

可以说，目前还没有一家企业，在全国每个省份每个城市都做得很好。

第二个全局性就是产品维度，因为艺术涂料的范畴很大，每个东西都可以完美。

刚刚有位老总提到，立邦一个时时丽单品可以做到20亿，而艺术涂料行业还没有一个单品真正能做到很大的规模。

我们完全可以打造一些产品，做到相对大的规模，把更多的东西做大，把更多东西纳入进来，把整个规模做得更大。

以威罗来说，自我感觉做得还行，产品也相当不错，每年的增长也很快。但是最近几年把单色漆纳入进来之后，发现增长速度大不一样，做一款原装进口产品，一年卖几千套以为很牛，而单色漆随便一年卖几千上万套很轻松，所以，我们可以更好地扩展整个产品的丰富性。

第三个全局性，就是市场模式的全局性和丰富性。威罗80%的专卖店都是开在红星、居然、欧亚达等高端商场里面，租金很高，更需要找到盈利的模式，一定是面对中高端市场这种消费场所。

NO.6

王宽佑：抬头看天低头看路

瓦科常务副总经理王宽佑认为，要破亿奔五，一定要抬头看天也要低头看路，也就是两个方向，一个是抬头，一个是低头。

或者大而全，或者小而美。大有大的好，小也不一定不好，小没太大压力，晚上回家还可以老婆孩子热炕头。当生意做得太大，很多人不到半夜两三点睡不着，压力会比较大。

瓦科过去的十年做得还不错，但仍是有发展空间，过去的一两年我们也一直在想着怎么样做到两三个亿甚至三五个亿。

从2020年开始，整个公司在意识上做了调整，大家可能在市场上看到我们的声音不多，因为要想过亿，就需要练很多内功，做很多的基础性工作，生产制造也好，人才储备也好，商业模式也好，品牌建设也好，各个体系都要想好钱从哪里来，确实很焦虑。

今年，瓦科在肇庆高要买了30亩地建厂，投资近1.5亿，政府给了瓦科一个明确的税收目标，这意味着瓦科三年后的销售规模最少要做到三个亿，这就逼着自己不停地想办法。

王宽佑表示，最近发现一个现象，就是内墙涂料外墙化，外墙涂料内墙化。所以，走适合自己的路才是最好的。未来要思考到把有些东西舍掉，人生到了一定年纪，最难得的事情是舍而不是取。

NO.7

安康义：拎包入住是机会点

小蜜蜂中国区董事长安康义认为，艺术涂料谈三五亿梦想，有的人可能觉得很恐怖，但实际上每个人心目中都有这么一个小小的梦想，包括他自己在内。

但这个梦想到底怎么去做，从哪里去做？

这么多年走过来，他各种方式方法都尝试了，做过工程，也做过零售，但艺术涂料要做到三五个亿元，单纯依靠现有产品和现有的市场很难。

如果选准了产品和模式，中国市场做到三五个亿甚至10个亿，都有可能，因为中国市场太大了。

随着时间的沉淀和企业的积累，团队会慢慢变大，品牌会越来越好，产品也会越来越丰富，套路也会越来越多，一切皆有可能。

小蜜蜂在拎包这块做得还可以，艺术涂料该如果看拎包这一块呢？

其实，拎包这个市场很重要，市场容量很大，但要想做好也有难度。因为对团队要求比较高，团队的状态、现有的团队行不行，因为拎包是直接针对C端市场，厂家切入有必要，最好是商家切入。

但商家切入面临一个很大的问题，在承接一个楼盘获单的时候，一定要有一个很强势的团队，三五个人或10个8个人都不足以做好这个市场。

因为楼盘开盘后也就三五个月业主流非常集中，一下来三五百个业主，你10个8个业务员根本接不住。机会一下就过去了，要再去找业主很难找得到。即便有十几个人的团队，三五个月楼盘结束后又怎么办？

这就必须有持续性，所以，拎包入住可以做，也有市场，但市场混乱，人际关系复杂，可以考虑选取一些终端优质的经销商去尝试。

NO.8

黄惠明：做标准化，做减法

基路伯市场总监黄惠明在发言中表示，从今年设计周可以明显看出，陶瓷行业也在想抢墙面的生意，未来涂料行业的竞争会更大。

今年基路伯营销中心搬到大自然去办公，当时的口号就叫与自然共美好。今年基路伯还签约了滑雪冠军满丹丹做品牌形象大使，接下来会走年轻化激情路线。前段时间，基路伯又投了一些飞机广告，基路伯还提出了一个很好的定位，那就是做一个有温度的艺术涂料品牌。

艺术涂料最大的特点就是工匠精神，对服务的依赖非常强，很难做到快速发展，但是因为的个性化和定制性，肯定是高质量发展的。

要快速发展，正如刚才几位前辈讲的，要做标准化，做减法，把复杂的工艺简单化，针对多余的品类做减法。

基路伯今年还做了一个工作，就是对卖的好的产品进行提炼，然后做优化，告诉客户，基路伯一个产品可以做出三个工艺，对应的价格可以是高中低，工艺难度也是高中低，以简单的方式让经销商起量。难的是如何提升经销商的利润。

NO.9

王志威：如何让更多设计师使用

萨沃宫副董事长王志威表示，萨沃宫2007年开始把国外品牌带进中国市场，萨沃宫实际上是他自己起的企业的名字。

萨沃宫旗下有5个进口涂料和艺术涂料品牌、1个比利时的家具品牌，6个品牌联合运营，每个代理商都有6个品牌的经营权。

王志威认为，高质量和快速发展有矛盾，萨沃宫目前只能做到高质量发展，还做不到快速发展。快速还是慢速，不是佛系问题，而是前面练内功的结果。

对萨沃宫来说，一直在做的事情，就是摆脱涂料行业的地球吸引力，做行业的外延。就像这次在广州设计周上展示的一款产品，还可刷在木头上，刷在户外。

涂料行业发展这么多年，除了色彩和性能之外，已经不太被设计师关注，好在现在艺术涂料被更多的设计师去拿来去做工具，这是一个思考方向。

当设计师真的能够这样去使用的时候，就是艺术涂料快速发展的风口期。在艺术涂料行业，一定会有产品品牌和市场品牌的划分，单纯靠产品去满足客户需要是远远不够的。

如何做好营销，让你的营销水平更高级，让你的审美艺术修为更高级，让你的服务体系更高级，这是做市场品牌必须研究的话题。

NO.10

郑冰江：野百合也有春天

门内艺术涂料总经理郑冰江表示，艺术涂料高质量发快速发展是大热所趋，未来肯定会有人做到3亿5亿，只是时间问题。

如何迅速做大，第一条就是要让经销商挣到钱，师傅能挣钱，师傅做得好的情况下，一天挣个500或1000多都可以，挣钱会促使很多人投到进来，市场就做大了。

他表示，未来不一定是大鱼吃小鱼，大鱼跟小鱼都有生存空间。小鱼活不成，是因为小鱼生病了，如果大鱼生病，大鱼也活不成。

市场是一个非常庞大的市场，非常有包容的市场，只要每个企业把自己做好，经营好自己的东西，做好自己的生产，结果都不会差。大有大的理想，小有小的理想。就像一首歌唱的，野百合也有春天。

NO.11

郭艳：找到自己的发展线

泰诗尔总经理郭艳认为，每个企业都有自己的愿景和使命，破三亿，破五亿其实就是一个企业怎么去定位自己的品牌，找到自己的发展速度。

泰诗尔这些年也没有追求高速发展，而是一步步稳着来。

现在很多企业面临的问题是如何让企业持续发展，一个企业发展都有自己的成长底线，增长线，爆发线、天际线，你要知道自己的公司这个线在哪。

每个企业可以给自己定一个小目标，一个五年计划或者三年计划。现在艺术涂料除去风口也是危机四伏的时候，如果决策失利就容易被吹走。泰诗尔也是在朝着破亿，奔三五亿的愿景一步步地努力。

NO.12

江庆朝：保持学习的心态

帝卡斯总经理江庆朝认为，艺术涂料行业没有像其它行业那样受网络冲击非常大，这是一个产品加服务加体验的行业，更多地需要工匠精神去做出一个好的产品，做出好的效果出来。

对于如何高质量快速发展，每个企业要做好自己的定位，找好自己的品牌定位，去建立自己的发展渠道。

未来帝卡斯也会重新梳理，重新打造营销体系，品牌运营体系。同时也会保持学习的心态，向做得好的品牌学习。

未来，一定要打造高质量的产品、团队和服务，用服务创造价值，继续提升产品的环保性、装饰性、功能性。

专注是一种态度，坚持是一种信仰。三到五亿确实是帝卡斯的一个梦想，帝卡斯会一直追求，争取早日实现。

NO.13

项兴浩：想做大，压力就会大

阿里大师董事长项兴浩从店铺选址到人员数量，再到验资方面介绍了艺术涂料面临的现状，并以欧派为例阐述了定制行业的高质量发展值得艺术涂料学习。

他认为，艺术涂料想要做大，从经营到成本都会有很大的压力，想要做到三五亿，需要一个很强的后端体系。同时，艺术涂料不规范的因素很多，所以行业压力会很大。

NO.14

敖建林：一切皆有可能

哈博尔总经理敖建林认为，艺术涂料做到三五个亿不难。按全国3000个县城算，每个县城10万就是3个亿，每个县城卖20万，就是6个亿，立邦、东方雨虹就是这么做的。

所以，艺术涂料做到三五个亿不难。

我们现在做不到是现阶段力量不够，市场切入不进去，市场竞争太激烈。

但是市场又无比美好，欧洲很多品牌都想进入中国市场。

现在的市场每天都在变化，中国涂料市场是一个朝阳产业，如果你能有能力做到三五个亿很好，做不到能够长久活下去也很好。

NO.15

丁登标：看清何所为何所不为

德居艺妆总经理丁登标认为，在艺术涂料行业，关键的一个点就是底线在哪里，想清楚何所为何所不为，想清楚了之后就会有高质量发展。

NO.16

黄俊：发挥优势，提高产品质量

万兴佳总经理黄俊表示，万兴佳在创业初期也想自己做艺术涂料品牌，但这并不是万兴佳的优势，所以从2017年开始抓住优势做生产，只为了更好地为艺术涂料品牌企业服务，提供研发和产品生产方面的一系列服务。

提到高质量，万兴佳今年也在研发和生产扩建方面投资了300多万，目的就是为了能够提供更高质量的产品。

万兴佳产品如何做到高质量呢？产品稳定，单品工艺开发花心思，后端研发生产保证。

艺术涂料企业要做三五个亿其实也不难，现在很多做墙纸、墙布的都想做艺术涂料，所以市场很大。

只要我们相互学习，相互补位，市场蛋糕一定可以做大，像嘉宝莉、卡百利等企业，相信很快就可以做到三、五个亿的销量。

艺术涂料究竟还有多大可能？更多精彩观点敬请关注后续报道.....