用战略合作方式促进焦炭销售

    峰峰集团河北峰煤焦化有限公司一期工程去年7月投产，设计年产焦炭100万吨，目前该公司这套拥有两座72孔炼焦炉的装置生产形势很好，基本上实现了达产目标。然而，目前国内焦炭企业数量众多，市场竞争十分激烈，对于投产仅1年的峰峰集团河北峰煤焦化有限公司而言，是必须面对的问题。为此，这家年轻的煤化工公司从管理层到销售部门经过认真研究，逐步确定了发展战略合作伙伴的方式，使该公司与下游用户之间建立起良好的供求协作关系。
    峰峰集团具有130多年的采煤历史，拥有煤炭品种上的竞争优势，该集团生产的冶金用焦精煤为国家保护性稀缺煤种，被焦化、冶金企业誉为“工业精粉”。为抓好焦炭销售工作，该集团首先成立了由各下属单位选聘的销售精英组成的销售部，然后逐步确定营销方针。
    去年8月，河北峰煤焦化有限公司的焦炭月产量已经达到7万～8万吨的规模，如不尽快将产品销售出去，势必造成产品积压，影响企业效益。该公司迅速部署销售力量向周边冶金企业拓展营销业务，并很快在河北省的钢铁生产基地邯郸、唐山及山东省的济南、莱芜等多个地区开辟出焦炭销售市场。目前，以合同方式采购河北峰煤焦化有限公司焦炭的大中型钢铁生产企业有近10家，基本上解决了该公司投产之初进入煤化工市场遇到的销售问题，企业还从中总结出一套适合开展煤化工销售业务的经验。
    在拓展销售市场的过程中，河北峰煤焦化有限公司秉承峰峰集团前几年已经开展的煤电、煤钢企业建立战略合作的方式，与国内著名的邯钢集团和山东日照钢铁集团等焦炭下游企业建立了战略合作伙伴关系。据该公司销售部负责人介绍，这种两个企业的战略合作伙伴关系，是指不论市场状况如何，河北峰煤焦化有限公司的焦炭都要优先保证供应已结成战略合作伙伴关系的钢铁企业；同样，不论遇到何种情况，签署了战略合作伙伴协议的这几家钢铁企业都要保证采购该公司的焦炭产品。这位销售部负责人表示，处在上游的焦炭企业和处在下游的钢铁企业建立这种战略合作关系后，双方形成了一种稳定的供求局面。在此前提下，河北峰煤焦化有限公司可以专心致志地生产优质焦炭而不用过多分散精力考虑销售；钢铁企业也可用心研究和考虑生产而不用担心焦炭供应，真正实现了双赢。
    河北峰煤焦化有限公司在销售中成功运用发展战略合作伙伴这一战略模式，稳步推进了焦炭销售。同时，该公司坚持“确守诚信、准确市场定位、完善售后服务”的原则，不断开拓新的销售领域。该公司投产10个月来，焦炭产销率保持在100%。
    河北峰煤焦化有限公司地理位置优越，靠近京广铁路、长治―邯郸―济南铁路、京珠高速路、青兰高速路及邯郸海关。目前，该公司正在与有关部门协商，尽快建立企业自有的铁路专用线，以期通过铁路、公路运输为客户提供更加方便快捷的服务。

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