向死而生！中化能源科技的2019是怎样从0走到1？

在2019年，中化能源科技智慧供应链收获了100多份客户服务合同，覆盖万华化学、中石化化销、远大能化、厦门象屿、京博石化、富海石化、武汉有机、中化泉州等石化头部企业，商业模式实现了从概念到变现的蜕变；还与华为、霍尼韦尔、蚂蚁金服、武汉恒阳集团、中集瑞江等企业建立合作，通过彼此相互集成、互换资源，实现新型生态圈下的协同、共生、共赢。

从0到1的拓荒之路上，中化能源科技智慧供应链曾遭到市场、客户、投资人的哪些质疑？在这个不是赚快钱的企业服务市场上，又是如何探索产品研发模式、客户服务模式、构筑核心竞争力的呢？

Part1    必答之题

没有任何经验可借鉴，各路涌进石化行业的玩家们在入局、踩坑、调整、寻路的过程中，都不可避免地要回答以下问题：

1. 如何处理和产业链上各相关方的利益关系？

包括如何处理与产业链上下游企业、其他互联网公司、物联网公司的关系，是颠覆、竞争还是合作？在服务库区的存货货主时，如何处理与仓储企业的关系，到底是谁在向用户提供服务？

2. 如何让企业克服对数据安全、数据连接的恐惧，并愿意付费？

在石化行业，企业对数据安全、数据连接的恐惧天生即存在，要取得客户的信任、让其接受的周期很长。以往长期的增量市场，使得大家对于信息化产品的付费意愿非常低。据中化能源科技供应链事业群市场总监周强统计，石化企业进行信息化系统的采购周期，从接触到签单普遍在6-12个月。

3. 为什么别人不能自建平台，而是非要和你建立连接？

在2019年，中化能源科技智慧供应链的几位领军者，还多次面对来自投资人、头部企业的上述终极之问。

也是在2019年，仓海帮出现一类客户，他们在中化珠海库区、东洲石化都有存货。由于在中化珠海库区使用仓海帮的在线查询、下单体验很好，便在东洲石化也上线仓海帮后，主动提出也要在东洲石化使用这套系统。如此，他们通过一个平台就能在线、高效管理2家库区的货物进、出库情况。

“这其实是一种网络效应。过去两年，我们用相对重的方式去做石化供应链数字基础设施，一点一点去做石化仓储的连接和网络。虽然慢，但当这个网络效应显现时，就会有个爆发。目前，我们已连接7家第三方石化仓储，当我们连接到几十个库的时候，就会演化出新的商业模式，能给客户解决一揽子的问题。”仓海帮事业群总经理张帆如是解读。

网络效应，是中化能源科技构筑石化供应链数字基础设施、连接行业上下游2年来，在2019年终于收获的一个惊喜。

Part2  求索之路

回答上述问题的过程，也是中化能源科技智慧供应链逐渐摸索商业模式、构筑自身核心竞争力的过程。经过2019年的市场洗礼，这支团队对做石化行业企业服务有了更深层次的认知。

1.产品管理体系：让用户成为产品的总设计师

SaaS这种与人深度交互的系统，如果没有经过人和组织的验证往往是易碎的花瓶。“在2019年，我们把整个产品的设计，从我们主导变成让客户来主导。我们自己不去设计任何产品了，我们所有的产品设计、更新都要从客户的角度出发，以客户为中心，围绕客户的痛点、需求来做。只有这样，才能避免之前重复开发、或重复调整等问题，做出让客户满意的产品。”船运帮事业群总经理葛二军说到。

2. 助力客户成功：打造标准化的客户成功服务方案

传统观念里，大家对石化行业做互联网企业服务的玩家有一些误解，认为他们只是卖软件的。而实际上，中化能源科技在整个2019年的探索中，都在避免成为一家软件公司。

中化能源科技智慧供应链组建一支由石化行业精英、来自一线大厂的技术运营骨干等组成的专业服务团队，随时响应客户的产品使用问题，真正让客户把SaaS产品用起来。“把产品交付给客户只是开始，我们是通过软件这个工具，为用户提供整体服务从而促成客户成功。”66快车事业部总经理尹晓东讲到。

“接下来，我们要把客户成功标准化，制定出针对不同客户的客户成功服务方案、不同的产品服务模块、不同的收费标准等。”中化能源科技副总裁孙黎明如此解读。

3.构建新型生态：将进化为中化能源科技智慧供应链的核心竞争力

在2018年，专业的团队是中化能源科技智慧供应链的核心竞争力。以此为根基，经过2019年的发展，中化能源科技智慧供应链正逐渐把这支团队的能力，转化成越来越庞大的客群、越来越庞大的生态圈。而其核心竞争力也正从依托团队的成功，逐渐演化成依托客户的成功和依托新型生态圈的成功。

2019年11月22日，中化能源科技主办的“石化共赢研究院”首期沙龙召开。来自青岛市交通运输局、海事局、港口码头、炼化企业、船公司、综合物流服务商、技术服务商、金融公司等石化物流产业链上下游的相关方聚在一块，共话石化行业数字化转型中的挑战和机遇。

此“生态圈”理念，也能回答上文中的第一个“必答之题”——如何处理和产业链上各相关方的利益关系。石化产业是一个足够大的行业，智慧石化的未来格局不是竞争，而是融合，想一家独大的可能性基本不存在。大家都需要找到自己的生态位，做错位竞争，与其更好，不如不同。

在和库区的关系方面，中化能源科技智慧供应链把库区定义为战略合作伙伴，“我们实际上是给仓储伙伴赋能，并不会走到台前代库区向货主提供服务。”仓海帮事业群总经理张帆说到。

中化能源科技副总裁孙黎明进一步解读道，“将来的企业成功，既不是员工利益最大化，也不是股东利益最大化，而是生态的利益最大化。我们未来也会朝着这个方向，不断丰富和完善我们的生态体系。”

Part 3 价值创造

2019年，中化能源科技智慧供应链正逐渐形成车辆预约排队系统、主动配送系统、TMS运输管理系统、智慧化工园区、在线仓储查询/下单、数字仓单、在线找船、船舶安全管理等成熟解决方案，通过助力用户提升管理效率、降低成本，消除交易摩擦，让陌生人之间去做交易，正在用户心目中形成良好的口碑。

车辆预约排队系统在泉州石化上线后，厂区外排队的危化品车辆粗略估算减少1/3；司机等待时间由3个多小时，降低到1小时；此外，还帮助泉州石化节约了不少原本打算建停车场的土地。

随着石化行业内外转型压力的加大，越来越多的巨头、小B企业开始暗自焦虑、长线布局。而以中化能源科技为代表的产业互联网先行者，将依托对石化行业企业服务的纵深理解和专业实干，为行业创造更大的价值。