挺进北非——寰球北京公司阿尔及利亚PP/PDH项目市场开发纪实

　　在遥远的北非阿尔及利亚，一场关于石化装置设计的论证会正在紧张进行，为了将项目执行得更加完美，寰球北京公司聚丙烯/丙烷脱氢(PP/PDH)项目经理宋俊涛已经和他的团队熬了不知多少个日夜，对设计细节进行反复论证、研讨。也正是这种严谨认真心态，让他们在竞争激烈的北非市场蹚出一条路。

　　阿尔及利亚被誉为“北非油库”，是北非主要石油生产和出口国，也是全球石油化工工程业务竞争最激烈的地域之一。2021年9月，阿尔及利亚国家石油公司全资子公司发布招标通知，拟在奥兰新建一座工厂，范围包括一套56.5万吨/年PDH装置和一套55万吨/年PP装置，以及配套物料分装装置和相关公用工程。这是北非第二套同类装置，建成后将为阿国、地中海沿岸以及欧洲市场等提供PP。这吸引了包括寰球公司、英国派特法在内的诸多国际知名工程公司竞技角逐。

　　“寰球北京公司在国内PP领域具有丰富的业绩，但缺乏阿国市场经验；派特法虽早已进入阿国市场但缺乏炼厂下游装置业绩，强强联合将极大增加双方胜算。经过进一步接触谈判，双方决定组建项目合资公司PHIJV参与竞标，通过过硬的技术和精准的报价拿到‘入场许可’。”全程跟进项目的报价经理侯晶凯分析了这一关键性决策过程。

　　与其他国际项目一样，克服语言、时差、工作习惯的困难是合作的基础，也是项目初期让团队倍感吃力的地方。业主、派特法与寰球三方分别在阿尔及利亚、阿联酋、印度和中国办公，北京与沙迦时差4小时，与阿国时差7小时，有时会议结束已是北京时间凌晨甚至半夜。而且业主讲法语和阿拉伯语，派特法工程师讲印式英语，也是不小的障碍。为了应对这些难题，寰球北京公司派出有着十多年“海龄”、对中东和北非市场非常熟悉的张顺厚担任商务经理，随时解答业主和合作方的疑问。“当时业主计划来寰球公司考察，要求当天提供国内疫情防控政策英文版，此时已是北京时间下午6点，我快马加鞭将文件翻译完成并按时提交业主，一晚上根本没休息过。”张顺表示。

　　专业技术挑战则贯穿报价工作始终。合资公司PHIJV承担项目总承包工作，就意味着从设计、采购、施工到开车服务，每一个环节的报价澄清都必须力求精准。

　　寰球北京公司电控室主任王昭曾担任该报价项目设计经理，对项目设计要求进行了细致入微地研究。王昭回忆道：“业主对PP装置的氮气消耗有非常严苛的考核，还配有罚则。但根据我们多年的经验和反复计算，发现这个考核是偏离实际的。于是，团队细致分解了公用工程每一台设备的需求，分析主要消耗点在哪，在澄清过程中跟业主做了持续性解释说明，还制定了相应的优化方案来降低氮气消耗。后来在大家的坚持下，最终业主给出了一个双方能接受的公用工程氮气消耗量，不仅避免了几千万美元罚款，也赢得了合作方与业主的信任。”

　　采购是项目控制成本、提升效益的关键所在，而报价及谈判过程中发生的俄乌冲突、全球通胀等，都大大增加了项目费用、设备交货周期、进度等风险。为此，该公司创新形成了“内部砍价会”的模式，双方都可以在全球范围内寻找优质供货厂商为项目服务。

　　“我们敏锐地意识到，这是推荐‘中国制造’的极好机会，在保证质量的前提下不仅能降低成本、减少风险，还能带动国内企业‘同船出海’。”项目采购经理鄢俊波讲述了其中一个细节，“PP装置有个环管反应器，国外厂商价格非常高，我们向业主推荐长期合作的国内某厂商，把它加到短名单里，最终在我们的多番论证下，业主接纳了建议，决定与该厂家合作。”报价及合同谈判过程中，寰球北京公司推荐的20家国内厂商，如今已有近十家进入业主名单。

　　正是在这样周而复始一轮轮报价、澄清与谈判中，寰球北京公司与合作方派特法获得了业主全方位认可，最终获得了近15亿美元的海外大单。

　　“回望整个过程，我们积累的询价文件超过1万份，招标文件超过52GB，很多员工克服了身体、家庭等多种困难始终坚守在一线。”宋俊涛说，“但这些都只是开始，只有当项目平稳顺利高效执行完毕，才是真正的胜利。”