延长石油：重塑体系 深耕终端——“疫情下，化企稳产保供进行时”系列报道之二

　　这几天，延长石油集团产品经销公司牵头组建的乙烯—醋酸乙烯共聚物(EVA)化工营销小分队，抓住上海新冠肺炎疫情持续好转的有利时机，在队长姜昊的带领下，深入当地EVA光伏料终端客户走访调研、沟通商谈，抢占EVA国内主要区域市场。这是该公司今年成立的6支化工营销小分队之一。

　　今年以来，延长石油通过深化营销市场化改革，重塑产销体系，实现“产、研、销、运、服”上下游企业一体化深度合作，全力开拓终端市场，延伸产业链，畅通供应链，提升价值链。

　　化工小分队　撬动大市场

　　产品经销公司主要负责销售延长石油所属单位生产的各类油品、燃气及化工产品，涵盖四大类40余个品种。按照延长石油提出的“聚焦差异化、打造小巨人”的战略要求，该公司从生产排产、终端开发、技术服务3个维度出发，联合集团所属炼化、榆能化、延长能化公司、榆煤化以及物流集团等，今年2月下旬组建成立6支贴近市场、灵活调度、产销一体的化工营销小分队，分别涉及醋酸、1,4-丁二醇(BDO)、EVA、聚四氢呋喃(PTMEG)、二丙基庚醇(2-PH)、乙丙橡胶等6种化工产品，从生产、研发、销售、物流、售后各个环节，推进“产、研、销、运、服”一体化，构建产业链命运共同体。

　　“化工小分队成立以来，我们深入终端客户走访调研，听取意见，与客户进行反复商谈。”产品经销公司副总经理张介维告诉记者，根据产品细分领域特性，他们采取分类营销、差异化销售，满足客户不同需求，取得阶段性成果。

　　截至6月中旬，营销小分队足迹遍布13个省21个市，拜访各类终端客户103家，其中与26家客户签署合作协议;化工产品销量、统销化工产品销售收入同比分别增长31%和38.8%，提前超额完成上半年营销任务，终端销量占比大幅提高。

　　销售小定投　实现大扭转

　　市场需求瞬息万变，生产端也要因时制宜。延长石油通过深耕终端市场，此前困扰化工品营销的痛点迎刃而解。同时，延长石油坚持产品差异化营销策略，根据终端客户诉求和市场需求，倒逼生产企业及时调整产品生产方案，开发适销对路的新产品，保供应链稳定，提高客户满意度。

　　延长能化公司发挥化工小分队市场前沿侦察兵的作用，科学制订排产计划。根据市场反馈，今年聚烯烃装置累计转产26次，其中EVA装置转产3次。截至6月20日，该公司今年累计生产EVA13.32万吨，实现量效齐升。

　　延安能化公司放量生产高端化、差异化产品，满足终端市场需求。其中，高密度聚乙烯管材专用料PE23050、2-PH、乙丙橡胶等拳头产品受到客户青睐。截至6月23日，该公司今年累计生产PE23050产品14.61万吨、2-PH产品2.1万吨、乙丙橡胶产品0.71万吨。

　　改革小切口　激发大作为

　　外部市场千变万化，内部分配若四平八稳就很难适应日趋白热化的油市竞争。对延长石油成品油销售而言，市场研判基础薄弱、挺价能力不强，曾是制约成品油效益最大化的一块短板。

　　为此，延长石油把营销系统小切口改革作为调整转型的重要战略抓手。2021年，该集团出台了22条举措推进全面市场化改革，取得了市场营销主动权和区域市场定价权，自有渠道销量占比从不足30%提升到如今的70%以上。

　　销售公司以内部市场化改革释放活力，不断健全研判体系、优化经营策略，建立应对市场波动的敏捷定价机制，实现从跟随、协商式定价向自主定价转变;抓住国际油价回暖、国家强化税费监管等重要市场机遇，多次早于调价节点推价，实现增收增效。同时，实施以销定产、柔性产销、库站并举、以库带站、以站促库的销售策略，着力构建具有市场竞争力的营销体系。

　　在延长石油三原油库，客户只要在手机上下载App，就可提前下单，然后到油库经人脸识别完成入库现场安检后，即可按次序进入相应鹤岛智能提油，全程不超过1小时，较传统油库付油效率提高40%以上。

　　据了解，这座去年3月份建成投运的大型油库，总储量50万立方米，年可周转油品500万吨。三原油库建成后，调节周期延长至1个多月，使产储运销整条产业链更具弹性，进可攻退可守，可以更好地抵御市场波动，大幅提升下游油品储存和调节能力。