农户信任是销售最大的成功

　　——访广东拉多美化肥有限公司营销总监刁泽强

　　踏实服务客户信任打开市场

　　6月18日，中国首届腐植酸钾复合肥高峰论坛暨拉多美百万吨新型肥料战略发布会在北京召开，来自山东、河北、河南等地的60多名拉多美优秀经销商齐聚一堂，共话未来，拉开了拉多美进军北方市场的序幕。在这次会议上，记者见到了广东拉多美化肥有限公司营销总监刁泽强，他详细讲解了拉多美在短短两年时间内赢得北方农户信任的成功经验。

　　调整产品结构适应北方市场

　　拉多美是南方企业，产品结构和销售也主要针对南方作物和南方市场。2013年拉多美宁陵基地项目开建，拉多美组建团队进入北方市场，仅仅一年时间已经在北方很多地区见到拉多美产品。

　　拉多美原来有着非常明显的南方企业特点，产品结构和配方都针对南方作物。北方种植户与南方种植户的用肥习惯不一样，经济作物喜欢用高钾的，玉米、小麦、花生等大田作物不喜欢高磷的。为了适应北方土壤和作物的需肥特性，拉多美研发了很多针对北方作物的复合肥配方。

　　大部分企业生产大田专用复合肥，一般都用尿素或者硫铵、氯化铵为原料，用硝铵做原料的厂家非常少。而硝基肥比尿基肥吸收效果好。纵观全世界范围，整个欧洲基本上都用硝基肥。硝基肥最大的特点是安全，虽然成本高一些，但硝基肥不含缩二脲，不影响种子发育，特别适用于北方雨水少的地区小麦、玉米做种肥同播，因为没有烧苗等后顾之忧。为了适应北方市场，拉多美还推出了尼米兹系列硝基二铵复合肥，针对小麦和玉米的不同生长时期，研发了四种配方。

　　刁泽强表示，拉多美复合肥高塔造粒工艺先进，颗粒均匀，非常适合小麦、玉米的种肥同播。

　　北方雨水少，很多地区采取滴灌或喷灌模式，公司有针对性地开发了全新的“金色”水溶肥系列产品。采用高纯度全水溶原料，将它两次升级，第一次升级长效，第二次升级全水溶。这种产品非常适合北方葡萄、蒜、姜等高附加值的经济作物，农户反馈效果非常好。

　　前沿科技产品效果独一无二

　　拉多美推出多种针对北方市场的高科技产品。以各种长效硝基复合肥为例，硝基肥有各种优点，但肥效期短。为了解决这个问题，拉多美特别引进美国陶氏CP硝化抑制剂，不仅使产品肥效期延长，而且肥料利用率明显提高，特别适用于玉米种肥同播，一次性施肥不需要追肥。

　　CP硝化抑制剂技术是国际前沿技术，国内运用该技术的企业也只有4家，而拉多美产量最大。土壤中的硝态氮易流失，硝化抑制剂能够选择性地抑制土壤中硝化细菌的活动，从而降低土壤中铵态氮转化为硝态氮的反应速度，提高氮肥的利用率。铵态氮的转化有两个决定条件，一个是温度，另一个是微生物的数量。温度很难控制，但微生物的数量可以控制，使其活性降低，转化速度变缓，肥效延长。拉多美解决了硝基肥的长效问题。

　　拉多美宁陵基地即将推出市场上独一无二的领先型产品——“碧尊”复合肥系列，使拉多美成为国内首家利用硝基黄腐酸包裹技术的生产企业。在生产过程中添加聚谷氨酸材料，聚谷氨酸材料和黄腐酸结合一体，把硝基肥包裹在里面。聚谷氨酸和黄腐酸都是非常好的增效剂，通过包裹处理后，肥效明显提高。农户反映，“碧尊”复合肥在大部分作物上能增产10%～30%，在马铃薯上可增产70%。聚谷氨酸同时也是一种保水剂，吸水能增大500倍，在肥料上应用能提高作物抗逆性，而且本身是一种氨基酸类营养物质，与黄腐酸混合之后效果更好。经过2年时间的研发，该产品即将推向市场。

　　公司在2015年还推出“青蛙王子”系列产品，主要是针对北方大田作物。“青蛙王子”系列产品是尿素与腐植酸的完美结合。用高品位腐植酸和尿素反应会生成腐植酸铵，肥效温和，特别适合大田作物。腐植酸能刺激作物根系生长，改善土壤结构，修复土壤，缓解因大量使用化肥造成的土壤板结状况，增产效果明显。

　　拉多美北方销售服务团队有40多人，其中山东市场28人，今年的重点目标是在山东市场有所突破，基本每个重点县都安排人去开发，直接服务农户。

　　拉多美的销售团队与许多外企相似，以市场经理为主，销售经理为辅。销售经理负责开拓市场渠道，市场经理是服务型经理，在零售商和农户之间起到桥梁作用，不但负责市场宣传推广，建立示范田，而且为农民提供各种服务工作。

　　市场经理配合零售商在每个村召开农民会，分享农技知识。为了贴近村民，还要买一些瓜子、糖果、花生等，播放动漫宣传片，进行问答互动。此种宣传方式给农户留下了深刻印象，宣传效果很好，市场推广人员与农户间建立起彼此信任的关系。这种推广模式去年在南方推行，取得了显著效果，今年移植到北方。由于北方人比南方人更容易接受这种模式，在推广大田作物肥料方面效果明显，几乎每次会议上每个农户都会订肥。

　　刁泽强表示，与其他企业相比，拉多美销售更注重市场服务，注重客户体验。这种方法虽然有点慢，但比较踏实。正是靠着这样的服务，公司销量以每年25%的速度增长，而且连续保持10年。凭着农户信任、客户的一致好评，拉多美正在逐县突破，实现深入拓展北方市场的愿望。