鞠华：让产品跨越山海

大多数时候，鞠华都十分安静，清秀白皙的脸上恬静淡然，透出婉约的美。但这美好的画面常被一通通电话破坏，流畅的英语从她口中倾泻而出，冷静睿智又寸步不让，让她整个人“燃烧”起来，像冲锋陷阵的战士。

“每天都在与客户沟通，电话最长时要说个把小时，连着几个电话之后，闲下来就不想再说话了。”作为中石化江汉盐化工湖北有限公司市场营销部副主任、国贸组组长，鞠华言语中带着点无奈，“回家就想安静躺着，女儿都嫌我无趣。”10多年来，鞠华致力于漂粉精国际市场开拓，荣获集团公司“营销标兵”、江汉油田“巾帼建功立业标兵”等称号。

“用真诚和热情打开市场”

“厂里产量不断提高，为什么我们的传真机总是不响？”时间回溯到国贸组成立之初，传真机从未传送回一份国外信件。漂粉精卖不出去，国贸组压力巨大。

为了打开局面，鞠华不放过任何潜在的商机。她在网上了解到一家欧洲企业在山东的代理公司有购买漂粉精的意向，便不远千里来到山东，与该公司总管面谈。一个月后，欧洲客户要求实地考察，她全程陪同，详细介绍盐化工的生产、交货能力和质量情况。随后鞠华紧追不舍，又做了大量前期工作，终于中标并签订合同。这是当时盐化工开拓海外市场的重要订单，意义非凡。为了规避付款上存在的风险，鞠华反复与客户和银行沟通协商，前后8天没睡一个踏实觉。

发货时已是晚上九点多，鞠华陪着客户全程跟踪验货装箱。当时客户十分谨慎，对很多细节提出要求。鞠华保证，全体工作人员随时待命，保证让客户满意。那个不眠之夜，全体员工的热情与质朴深深感动了客户，他由衷地表示：“你们太真诚了，期待着未来还有合作的机会。”随后两年，鞠华又接到该客户第二笔、第三笔订单……如今，该客户已成为年下单2000吨漂粉精的优质客户。自此之后，源源不断的订单接踵而至。

“用真诚和热情打开市场”，是国贸组全体人员的共同心声，也是鞠华为之奋斗的梦想所在。“漂粉精的年销售量从2001年不足2000吨到2023年的7.2万吨，从1套装置到12套装置，我们见证了漂粉精产量世界第一的崛起。以前外销国家是个位数，现在近百个，未来可期，我无比自豪！”芳华待灼，砥砺深耕，不以山海为远，不以咫尺为近，在到达彼岸的路上，鞠华一直在默默付出。

“她在指挥一支交响乐队”

“我们的国际贸易销售网络遍布全球，欧洲、北非、中东地区属于环地中海航线，都要经过红海，如果出现特殊情况，会影响整个销售计划……”鞠华时刻关注着世界各地的航运信息。作为销售员，她要把货品通过最高效最经济的航线运到客户手中。

从中国起运的集装箱船正常都是周班轮，每周一班船。如果遇到特殊情况，会出现运力减少、运价暴涨、舱位紧张等情况，此时与船公司和客户的沟通就尤为重要。

鞠华还记得，2015年6月，国际红十字会首次采购500吨漂粉精，但给出的订单价远低于市场价。漂粉精属于危化品，运输成本高，鞠华不得不带领国贸组努力寻找破局之法。这次合作是打开市场的一个契机，国贸组全员枕戈待旦，一边采取现行价格倒推，一边向可以直运目的地的船运公司申请优惠价。万事俱备，船运公司却因发生事故被禁运。眼看交货时间逼近，大家发动一切力量，逐一咨询国内外船运公司、货运代理商，经过大海捞针式的筛选，最终找到了通过中海集装箱运输公司运到埃及，再经法国服务商运到叙利亚港口，最后由汽车运送到目的地的解决办法。

这次绕道分段运输注定波折不断。产品抵达埃及，因天气等不可抗因素导致对接船只延迟，该运输公司按规定要收取10万美金的滞港费。鞠华耐心地与运输公司沟通，在得知这是国际红十字会的援助产品后，运输公司同意减免滞港费，产品如期抵达目的地。看到客户发回的卸货照片时，所有参与项目的人欢呼雀跃。

客户在给鞠华的邮件中赞道：“您就像一个指挥家，指挥着一支交响乐队，每一段旋律都丝丝入扣。”鞠华真诚地回复：“这次合作历经磨难，曲折坎坷，但大家的协同配合搭起了人间大爱的桥梁，我身在其中感到骄傲和自豪。”

“是牵头人，也是知心姐姐”

四十出头的鞠华在国贸组8名员工中年纪最大，大家都喊她一声“鞠姐姐”。“鞠姐姐是我们的牵头人，有韧劲，做工作很善于抓重点。”副组长戴雷敬佩地说。

鞠华形容国贸组的工作宛如排山倒海，一浪更比一浪高。漂粉精产品的国际化销售有一整套细密流程，前后20多个环节环环相扣。从签订订单到货物交付，短则三五个月，长则要一年以上的持续跟踪服务。“可怕的不是巨大的工作量，而是从来不能真正放下，即使回家，也只是换个地方办公。”有销售员说，如果不是鞠姐姐在，有时候真干不下去了。

鞠华理解大家的不易，尽她所能地帮助年轻员工提高业务能力，紧盯工作进度，做好合理规划。此外，她还尽量多承担工作，给他们空间和时间去缓解压力，“除了是牵头人，我还是他们的前辈，有需要就多帮着解决”。

朋友问鞠华累吗？其实是累的，但累并快乐着。有前程可奔赴，有岁月可回首，此生能不负韶华，鞠华说，感激江汉盐化工给了她飞速成长、实现自我价值的机会，在每一场的从容奔赴中，前路漫漫亦灿灿。